英格索兰空压机配件——浅谈未来空压机市场主导权

    纵观代理商的过去，我们知道对于代理商来说找到一个合适的品牌等于是成功的一半。对于小品牌的代理商来说就算找到代理商，生存也很难，稍有不慎多年的品牌资源、业务骨干、和服务骨干就可能变成常说的“黄埔军校”。而我们常说的代理模式有两种： 

    一、夫妻店模式。 

    老婆负责财务，老板在外面谈单，负责一切业务。这种模式很累很辛苦，还要求老板个人有极强的个人能力。

    二、团队模式。这种模式比夫妻老婆店正规，也能成体系，但是主要靠销售骨干和服务骨干支撑。可是，等这些骨干逐渐成熟，对市场把握很洞悉的时候，新的品牌*喜欢找这样的骨干。一旦条件有诱惑，就所以很难留住人才。所以说员工是公司的财富，因为他们掌握了一切客户资源。 

    随着时代的进步，市场的发展，一些品牌做到一定*度和一定销量的时候开始越来越贴近市场。尤其是很多一线品牌，这种贴近市场的行为更加明显。他们有更多的人力物力去投入市场，那么其他二三线品牌是不是也如此呢？当然，随着主流品牌越来越靠近市场，其他二三线品牌也紧随其后，有的甚至已经做的相当成熟了。为什么大家都开始贴近市场了，因为生意越来越难做。代理商卖的是品牌厂家的，地位越来越痛苦，越来越边缘化。 

    以前品牌厂家是主角。甚至店面都是以品牌为主打。去年市场一片黯淡，很多代理商开始苦闷，利润空间越来越窄。随着核心技术的普及，像以前代理商所说的某螺杆机转子，只有德国一家生产，技术全球领先诸如此类，把螺杆机说的很玄，这样的时代已经一去不复返了。现在机头国产化技术也已经很成熟了，原来大修机头要花掉大概原价一半的价钱，现在大概只要五分之一的价钱。作为代理商不能和厂家有冲突，而厂家分配的指标越来越多，利润空间被压榨。

    实际情况变得不容乐观，作为代理商我们应该清楚的认识到要以我们的品牌来服务客户，不一定是以厂家的品牌来服务客户，不然我们的客户很容易流失。既然情况是这样，那么我们要怎么做呢？ 

    首先，对于一个公司的管理来说，把原来的服务工作变成流程化，一个人做的事情现在分解成很多人来共同完成。这样既能形成规模化又能使公司更加完善正规。 

    其次，要懂得转变生存方式和思维方式。我们的身份可以由某某品牌的代理商，转变成*压缩空气的服务商。这可以从名片来体现。尤其是我们的老板，在向别人介绍的时候开始改变，由品牌代理商转变到位客户提供*的压缩空气服务商。

    与空压机行业前辈们以及老朋友们交流、碰撞才知道空压机行业*近流行一句话“不分析现在，要设计未来”。花了好久才理清这句话，说的很有内涵。笔者分析的处境是当前代理商遇到的共同苦恼，我们可以清晰的看到对于代理商来说，空压机品牌不是自己的，技术也不是自己的，但是你服务多少客户，服务是你做的，客户对服务的认同在某种程度上会大于对品牌的认同。所以对于企业的长远未来来说，真正的做企业不能贪图眼前的蝇头小利，要有长远的战略眼光。空压机代理商在内忧外患被逼到墙角的时候一定要自力更生，不得已的时候甚至要和厂家分手。