英格索兰配件行业：国内企业在谈节能，外资企业在谈价格，说明了什

    2015年时间已经过去半年，今年上半年的市场多变，英格索兰配件是很多年没有预见到的，股市的波动、制造业萧条、互联网的热捧，欧盟的风波，处处都体现出市场的不确定性和风云莫测的变化。

    回归到空压机行业，也是一个多事之秋，通过走访下来，很多代理商都有一个很大的变化：外资企业的代理商，受到品牌的价格支持更多了；而国产品牌的代理商，受到节能的影响更大了。

    那么我们今天就分析一下这样的现象：

    先谈外资企业：空压机市场我们都很清楚，英格索兰配件外资企业基本通过品牌的竞争力获取相对高额的销售利润和服务利润。

    外企的品牌的背后是什么？*方面：品牌背后是长期客户使用后 认可；第二方面是某些技术实力的竞争壁垒。如果品牌背后没有“故事”，品牌也无法让客户买单，更难让客户出高价。目前的状况是外企品牌一直保持着一定可靠性和服务的标准，但问题是国内企业的品牌的可靠性不断提升，而技术也一直突破，这样就导致外资品牌背后的“故事”不再是优势，或者优势不再那么明显。而在一些特种领域如：无油干式螺杆、离心空压机等方面，他们依然保持相对丰厚的利润。

    外资在面对普通螺杆空压机销售的时候，英格索兰配件特别在性价比方面的竞争力下降，一方面他们有降价空间，第二方面，他们*看重的还是售后服务，因为售后配件利润也是外企的利润主要来源之一。很多人比喻：高端外企品牌的机器，就像一台“取款机”，每年都可以获得不错的收入。

    目前市场萎缩，特别是项目型销售的品牌来讲，大机器的需求量一再下降，英格索兰配件为了保持原定的计划，所以不得不去争取每个订单的成交，也会在价格上出现妥协。

    以上几方面，就解释了为什么外资企业再谈价格支持的核心原因。

    那么我们再谈谈民营企业的状况，近20年的螺杆空压机发展史，英格索兰配件其实是一部技术突破的进步史，也是低价竞争的发展史。

    时间到了2013年左右，英格索兰配件更多民营企业提出并且真正做出有节能价值的产品，而这样的差异化给我们民营企业带来了丰厚的利润，为此喜欢“跟风”的民营企业开始了从价格策略到节能战略的转变，从主机到系统，都在强调节能产品，把早期从概念的话术，英格索兰配件变为可以现场PK的现实，这样的自信心给客户和市场带来了信任和希望。

    所以永磁变频、双级压缩、合同能源管理等等，都在神州大地全面铺开，如果谈节能，那么价格就是其次，所以我们避免了正面的价格竞争，真正关注客户的使用的总成本。

    置换销售是目前的开辟了一条新路，面对巨大的存量市场，英格索兰配件让决策快的民营企业拔得头筹，目前有增长的国内品牌基本都是透过节能置换销售来完成。

    一方面：以前的价格竞争已经不能维系，第二方面，国产机器的售后利润相对利润薄，所以再降价已经不是明智之举。而节能又能打动客户，英格索兰配件又能增加企业技术实力，也能增加利润，包括代理商都可以一起发展，英格索兰配件那么内资企业毫无疑问都去选择节能战略，而这样的竞争，是良性市场竞争的环境。

    *后总结：有人说，市场是一个搅拌机，它会让信息对称，英格索兰配件会让消费者成熟，同时也会让各品牌*终认知达到某种一致。所以我们看到美国销售的品牌：英格索兰、昆西、寿力、GD，你能说出哪个品牌有特别的定位吗？日本的神钢和日立，你能明显说出他们的差异吗？我想中国可能也是一样，外资企业在向性价比妥协，而民营企业越来越关注节能和技术，而外资企业可能用了100年，民营企业可能用30年，事实证明，我们一定要相信市场，相信中国。