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英格索兰压缩机配件耗材低价格，就能留住客户吗？

2015-11-25 16:45:21 来源：聚邦机械

“目前，中国制造业指数PMI连续6个月下滑，经济前景的不确定性增强，已成为市场的主要风险因素。面对这种情况，压缩机经销商该如何赢得客户，抢夺订单？”

    英格索兰压缩机配件自然资源需求量大，利用效率低，导致在经济发展过程中自然资源的消耗过快，国际初级产品市场价格的不断上涨给中国以低成本取胜的制造业市场带来了越来越大的压力。

  据海关总署统计，8月份我国进出口总值2.04万亿元，同比下降9.7%。其中，出口1.2万亿元，下降6.1%；进口8361亿元，下降14.3%。事实上，英格索兰压缩机配件不仅是8月单月数据低于预期，截至目前我国总体外贸数据依旧严峻。

受国际整体外贸市场低迷影响，内贸市场呈现逐渐萎缩趋势，压缩机行业更是沙漠化之地，那么，在沙漠化的压缩机耗材市场，我们又该怎样抢到订单？

  1、制定影子战略

  销售商不仅要对采购商的目标、英格索兰压缩机配件阻碍因素以及解决方案进行评估，还有必要对采购商所处的市场，以及面临的机遇加以评估。例如，销售商对潜在客户所处的环境进行全面研究，尽可能多的替客户考虑，并向客户展示他们必须满足市场的哪些需求，不然将很难实现自己的总体营收目标。*终，销售商会获得对方的信任，英格索兰压缩机配件彼此展开合作，并留下了深刻的印象。

  2、打造有吸引力的商务案例

  从构建假设条件开始，销售商要与采购商进行一系列沟通，从而为其打造有吸引力的商务案例。例如，销售商为采购商提供详尽的财务模型，预测对方在营收和运营成本这两种发展状况。*种发展模式基于销售商建议的技术转移战略建立，而第二种发展模式则是基于采购商的竞争对手提出的技术转移策略。这样，供采购商选择的机会增加了，考虑的情况也更加全面。服务如此周到的销售商，谁又会不抛橄榄枝呢？

  3、可以考虑不赚钱的订单

  对于不赚钱的订单，首先要考虑到客户的规模、销售能力以及订单的实际情况。一些量小的试订单、样品类，为了给客户提供方便和服务，英格索兰压缩机配件可以在不赚钱的情况下做。不赚钱的订单并非“百害而无一利”，如果这些客户采购量很大，其周期短，如大的整机品牌代理商，本身潜力大，一些客户从小单做起，很有可能逐步发展成大客户。具体分析当前利益与长远利益，不赚钱的订单可能会是隐藏的大订单。若一味降低品质进行纯低价营销，那绝对是死路一条，比如市场上低价三滤，低价油，市场越来越成熟，客户对耗材的认知越来越高，低价只能走一时，卖吆喝，未必久远，应慎重考虑。

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肖龙虎

销售经理

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